Strefa wiedzy
85 procent firm ostrzega – typowy dłużnik unika formalności
Unikanie sformalizowania współpracy (85 proc. wskazań „tak”), niechęć do ujawniania sytuacji finansowej i nacisk na szybkie decyzje o sprzedaży (oba ponad 83 proc.) to najpoważniejsze sygnały ostrzegawcze, które świadczą, że kontrahent może być niewypłacalny. Takie zachowania podali przedsiębiorcy w badaniu „Typowy dłużnik”, przeprowadzonym na zlecenie Kaczmarski Inkasso. Okazuje się, że młody szef i jednoosobowa działalność, choć z pozoru podejrzane, nie są największą oznaką ryzyka.
W tle tych sygnałów stoi pogorszenie dyscypliny płatniczej i konieczność utrzymania płynności finansowej w firmach. Z najnowszych danych Krajowego Rejestru Długów wynika, że w II połowie 2025 r. 2,7 tys. przedsiębiorstw objętych postępowaniem upadłościowym lub restrukturyzacyjnym miało łącznie ponad 151 mln zł przeterminowanych zobowiązań finansowych. Co istotne, utrata wiarygodności płatniczej była widoczna na długo przed decyzją sądu, nawet trzy lata wcześniej. Oznacza to, że część ryzyka była możliwa do wychwycenia jeszcze na etapie wyboru kontrahenta.
Oceniając samego przedsiębiorcę, aż 85 proc. badanych uważa za alarmujące, że nie chce on sformalizować współpracy. Podejrzenia budzi także unikanie ujawnienia sytuacji finansowej swojej firmy i dążenie do szybkiej realizacji zamówienia z ominięciem etapu ustaleń i negocjacji – w obu przypadkach to 83 proc. wskazań. U 3/4 zapala się czerwona lampka, gdy kontrahent już u progu relacji handlowych chciałby dostać bardzo długi termin płatności, a u 76 proc. kiedy nowy klient nie chce się spotkać ani komunikować przez telefon, tylko ogranicza się do wymiany e-maili. Jeśli już dojdzie do rozmowy i obnaży ona brak przygotowania oraz chaos, wówczas kontrahenci deklarują większą ostrożność – uważa odpowiednio 74 proc. i 73 proc. badanych.
.png.aspx?width=700&height=519&stamp=639083036489470000 "Obrazek_1-(1).png")
– Wydawałoby się, że cechy, które od razu rzucają się w oczy, jak wiek czy wygląd, będą dyskwalifikować kontrahenta. Okazuje się jednak, że przedsiębiorcy mocniej ufają sygnałom wynikającym z bezpośredniego zachowania klienta niż stereotypom. To racjonalne podejście, bo właśnie unikanie kontaktu, chaos organizacyjny, brak jasnych informacji znacznie częściej zapowiadają kłopoty finansowe niż to, jak ktoś się prezentuje. Według danych Krajowego Rejestru Długów nieuregulowane zobowiązania firm wynoszą już 11,6 miliarda złotych. W sytuacji, gdy rośnie liczba przedsiębiorstw z problemami płatniczymi, umiejętność rozpoznania wczesnych sygnałów ryzyka staje się bardzo ważna – wyjaśnia Jakub Kostecki, wiceprezes Zarządu firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso.
Zdaniem badanych późniejszy brak zapłaty mogą zapowiadać negatywne wpisy o przedsiębiorstwie widoczne w rejestrach dłużników. To łącznie 91 proc. odpowiedzi „zdecydowanie tak” i „raczej tak”. Gdy już dojdzie do współpracy i pojawią się pierwsze opóźnienia w regulowaniu faktur ze strony nowego klienta, 85 proc. badanych obawia się, że później będzie tylko gorzej. Z kolei 84 proc. respondentów za mocny sygnał zagrożenia uznaje liczne negatywne opinie w Internecie. Niepokój wzbudzają ponadto często zmieniające się dane kontaktowe, brak stałej siedziby, niejasna struktura właścicielska oraz problem z identyfikacją NIP-u czy REGON-u. Dostrzega to 81-75 proc. MŚP.
– Dziś firmy coraz wyraźniej działają w modelu „ufaj, ale sprawdzaj”. Z badania „Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie” wynika, że ponad połowa przedsiębiorców chciałaby mieć możliwość pokazania kontrahentom, że rzetelnie prowadzi biznes i terminowo reguluje swoje zobowiązania. Wiarygodność przestaje być kwestią deklaracji, a staje się elementem, który trzeba potwierdzić danymi. W sytuacji, gdy rośnie ostrożność i firmy coraz częściej selekcjonują partnerów jeszcze przed podpisaniem umowy, transparentność finansowa oraz obecność w wiarygodnych rejestrach czy programach potwierdzających rzetelność stają się realną przewagą konkurencyjną – komentuje Sandra Czerwińska, ekspertka Rzetelnej Firmy.
Natomiast wielkość firmy (mikro, JDG), słaba obecność w social mediach czy brak rozbudowanej strony internetowej są oceniane jako kwestie drugorzędne. Zyskały 41-24 proc. odpowiedzi. W praktyce oznacza to, że brak dopracowanego wizerunku w sieci nie dyskwalifikuje przedsiębiorstwa tak bardzo, jak jego negatywna historia potwierdzona w wiarygodnych źródłach.
– W polskiej gospodarce ogromną rolę odgrywają właśnie te najmniejsze firmy. Z analiz PARP i ośrodków badawczych wynika, że mikroprzedsiębiorstwa tworzą blisko 28 procent polskiego PKB i zapewniają 42 procent miejsc pracy w całym MŚP. Demonizowanie młodych właścicieli i jednoosobowych działalności gospodarczych byłoby stawianiem pod znakiem zapytania wiarygodności dużej części polskiego biznesu. Dlatego dla przedsiębiorców ryzyko finansowe nie ma twarzy „młodego szefa w trampkach” ani jednoosobowej działalności. Ważniejsza jest transparentność firmy i postawa samego kontrahenta – zauważa Jakub Kostecki.
– Doświadczeni właściciele firm potrafią wychwycić wczesne, subtelne sygnały ostrzegawcze. Wiedzą, że problemy z wiarygodnością zaczynają się nie od braku inwestycji, lecz od nieuporządkowanej obecności na rynku, tej formalnej, i tej operacyjnej. Z kolei młodsi przedsiębiorcy, zwłaszcza poniżej 30. roku życia, i właściciele mikrofirm częściej oceniają klientów jako niepewnych, co może wynikać z ostrożności i silnej presji konkurencji. Są więc szczególnie wyczuleni na ryzyko, którego zignorowanie może zakończyć się zamknięciem firmy – podsumowuje Jakub Kostecki.
Wyniki badania pokazują, że mała firma nie musi oznaczać niskiej wiarygodności płatniczej. Jeśli przedsiębiorca spotka na swojej biznesowej drodze jednoosobową działalność gospodarczą, nie powinien jej automatycznie skreślać w obawie, że nie będzie się rzetelnie rozliczać.
Badanie „Typowy dłużnik” zostało przeprowadzone w listopadzie 2025 r. przez IMAS International na zlecenie firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso metodą CAWI na reprezentatywnej grupie 402 mikro, małych i średnich przedsiębiorstw wystawiających faktury z odroczonym terminem płatności – wśród właścicieli, osób zarządzających i na stanowiskach kierowniczych.
Typowy dłużnik unika formalności
Jak pokazuje badanie firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso „Typowy dłużnik”, przedsiębiorcy są w stanie wyczytać podejrzane sygnały świadczące o możliwych problemach z płatnością zarówno z zachowania właściciela, jak i podejścia jego firmy do przyszłej kooperacji.Oceniając samego przedsiębiorcę, aż 85 proc. badanych uważa za alarmujące, że nie chce on sformalizować współpracy. Podejrzenia budzi także unikanie ujawnienia sytuacji finansowej swojej firmy i dążenie do szybkiej realizacji zamówienia z ominięciem etapu ustaleń i negocjacji – w obu przypadkach to 83 proc. wskazań. U 3/4 zapala się czerwona lampka, gdy kontrahent już u progu relacji handlowych chciałby dostać bardzo długi termin płatności, a u 76 proc. kiedy nowy klient nie chce się spotkać ani komunikować przez telefon, tylko ogranicza się do wymiany e-maili. Jeśli już dojdzie do rozmowy i obnaży ona brak przygotowania oraz chaos, wówczas kontrahenci deklarują większą ostrożność – uważa odpowiednio 74 proc. i 73 proc. badanych.
– Wydawałoby się, że cechy, które od razu rzucają się w oczy, jak wiek czy wygląd, będą dyskwalifikować kontrahenta. Okazuje się jednak, że przedsiębiorcy mocniej ufają sygnałom wynikającym z bezpośredniego zachowania klienta niż stereotypom. To racjonalne podejście, bo właśnie unikanie kontaktu, chaos organizacyjny, brak jasnych informacji znacznie częściej zapowiadają kłopoty finansowe niż to, jak ktoś się prezentuje. Według danych Krajowego Rejestru Długów nieuregulowane zobowiązania firm wynoszą już 11,6 miliarda złotych. W sytuacji, gdy rośnie liczba przedsiębiorstw z problemami płatniczymi, umiejętność rozpoznania wczesnych sygnałów ryzyka staje się bardzo ważna – wyjaśnia Jakub Kostecki, wiceprezes Zarządu firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso.
9 na 10 przedsiębiorców boi się firm wpisanych do rejestru dłużników
Ocena ryzyka niewypłacalności opiera się nie tylko na sygnałach wysyłanych przez samego przedsiębiorcę, ale także na informacjach o firmie.Zdaniem badanych późniejszy brak zapłaty mogą zapowiadać negatywne wpisy o przedsiębiorstwie widoczne w rejestrach dłużników. To łącznie 91 proc. odpowiedzi „zdecydowanie tak” i „raczej tak”. Gdy już dojdzie do współpracy i pojawią się pierwsze opóźnienia w regulowaniu faktur ze strony nowego klienta, 85 proc. badanych obawia się, że później będzie tylko gorzej. Z kolei 84 proc. respondentów za mocny sygnał zagrożenia uznaje liczne negatywne opinie w Internecie. Niepokój wzbudzają ponadto często zmieniające się dane kontaktowe, brak stałej siedziby, niejasna struktura właścicielska oraz problem z identyfikacją NIP-u czy REGON-u. Dostrzega to 81-75 proc. MŚP.
– Dziś firmy coraz wyraźniej działają w modelu „ufaj, ale sprawdzaj”. Z badania „Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie” wynika, że ponad połowa przedsiębiorców chciałaby mieć możliwość pokazania kontrahentom, że rzetelnie prowadzi biznes i terminowo reguluje swoje zobowiązania. Wiarygodność przestaje być kwestią deklaracji, a staje się elementem, który trzeba potwierdzić danymi. W sytuacji, gdy rośnie ostrożność i firmy coraz częściej selekcjonują partnerów jeszcze przed podpisaniem umowy, transparentność finansowa oraz obecność w wiarygodnych rejestrach czy programach potwierdzających rzetelność stają się realną przewagą konkurencyjną – komentuje Sandra Czerwińska, ekspertka Rzetelnej Firmy.
Natomiast wielkość firmy (mikro, JDG), słaba obecność w social mediach czy brak rozbudowanej strony internetowej są oceniane jako kwestie drugorzędne. Zyskały 41-24 proc. odpowiedzi. W praktyce oznacza to, że brak dopracowanego wizerunku w sieci nie dyskwalifikuje przedsiębiorstwa tak bardzo, jak jego negatywna historia potwierdzona w wiarygodnych źródłach.
– W polskiej gospodarce ogromną rolę odgrywają właśnie te najmniejsze firmy. Z analiz PARP i ośrodków badawczych wynika, że mikroprzedsiębiorstwa tworzą blisko 28 procent polskiego PKB i zapewniają 42 procent miejsc pracy w całym MŚP. Demonizowanie młodych właścicieli i jednoosobowych działalności gospodarczych byłoby stawianiem pod znakiem zapytania wiarygodności dużej części polskiego biznesu. Dlatego dla przedsiębiorców ryzyko finansowe nie ma twarzy „młodego szefa w trampkach” ani jednoosobowej działalności. Ważniejsza jest transparentność firmy i postawa samego kontrahenta – zauważa Jakub Kostecki.
Starsi czujni na zagrożenia, młodzi ostrożni w biznesie
Z badania wynika, że przedsiębiorcy działający na rynku powyżej 10 lat znacznie częściej niż młodsi stażem wskazują, że symptomami możliwych opóźnień w płatnościach są: brak stałej siedziby, częste zmiany danych kontaktowych czy sezonowy charakter działalności.– Doświadczeni właściciele firm potrafią wychwycić wczesne, subtelne sygnały ostrzegawcze. Wiedzą, że problemy z wiarygodnością zaczynają się nie od braku inwestycji, lecz od nieuporządkowanej obecności na rynku, tej formalnej, i tej operacyjnej. Z kolei młodsi przedsiębiorcy, zwłaszcza poniżej 30. roku życia, i właściciele mikrofirm częściej oceniają klientów jako niepewnych, co może wynikać z ostrożności i silnej presji konkurencji. Są więc szczególnie wyczuleni na ryzyko, którego zignorowanie może zakończyć się zamknięciem firmy – podsumowuje Jakub Kostecki.
Wyniki badania pokazują, że mała firma nie musi oznaczać niskiej wiarygodności płatniczej. Jeśli przedsiębiorca spotka na swojej biznesowej drodze jednoosobową działalność gospodarczą, nie powinien jej automatycznie skreślać w obawie, że nie będzie się rzetelnie rozliczać.
Badanie „Typowy dłużnik” zostało przeprowadzone w listopadzie 2025 r. przez IMAS International na zlecenie firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso metodą CAWI na reprezentatywnej grupie 402 mikro, małych i średnich przedsiębiorstw wystawiających faktury z odroczonym terminem płatności – wśród właścicieli, osób zarządzających i na stanowiskach kierowniczych.