Badanie: co 4. przedsiębiorca regularnie odrzuca ryzykownego klienta

W transakcjach między firmami odroczony termin płatności jest powszechnym rozwiązaniem i nierzadko stanowi kartę przetargową pomagającą zdobyć zlecenie. Coraz więcej przedsiębiorców patrzy jednak na niego nie tylko jak na wygodę dla klienta, ale też jak na realne ryzyko. Dlatego zanim zgodzą się na współpracę z kontrahentem, wolą sprawdzić, z kim mają do czynienia i jak zabezpieczyć własne pieniądze.

Szybka weryfikacja, ale z wielu źródeł

Badanie „Typowy dłużnik” pokazuje, że dodatkowa weryfikacja klienta, który wzbudza podejrzenia, jest naturalnym działaniem. Co 4. przedsiębiorca zawsze dokładnie sprawdza takiego kontrahenta, a 44 proc. często. Tylko 7 proc. robi to rzadko lub wcale, w tym 2 proc. nigdy nie podjęło takich kroków.
Widać więc, że przedsiębiorcy nie chcą już działać wyłącznie na wyczucie. Gdy na horyzoncie pojawia się ryzykowny klient, najpierw próbują zebrać o nim jak najwięcej informacji. Najczęściej sięgają po rozwiązania, które dają szybki obraz sytuacji, korzystając równocześnie z kilku źródeł. 66 proc. badanych sprawdza go w bazach dłużników, jak np. Krajowy Rejestr Długów. 50 proc. szuka informacji w Internecie, 48 proc. pyta o opinie innych przedsiębiorców, a 47 proc. przygląda się bieżącej działalności firmy, np. zmianom w rejestrach, m.in. KRS. 43 proc. analizuje wcześniejszą historię płatności i tyle samo sprawdza status VAT - czynny lub zwolniony.

Standardem jest więc łączenie wielu źródeł – od profesjonalnych baz po informacje z sieci, a nawet osobiste wizyty w firmie klienta. To ostatnie stosuje 1/4 badanych.

Lepiej stracić kontrakt niż walczyć o pieniądze

Samo sprawdzanie to tylko część obrazu. Firmy coraz częściej są też gotowe zrezygnować z klienta, jeśli uznają, że ryzyko jest za duże. Co 4. przedsiębiorca regularnie odrzuca kontrahentów budzących wątpliwości, traktując to jako element strategii, a nie wyjątek. Kolejne 55 proc. robi to przynajmniej okazjonalnie. Tylko 2 proc. twierdzi, że nigdy nie rezygnuje z tego powodu.

– To jeden z najmocniejszych wniosków z badania. Pokazuje on, że jedna czwarta firm stanowczo reaguje, gdy widzi ryzyko po stronie klienta. Nie tylko rozpoznają zagrożenie, ale są gotowe podejmować twarde decyzje handlowe. W praktyce oznacza to odejście od myślenia: „Spróbujmy, może jednak zapłaci”. Na starcie coraz częściej dominuje postawa „Jeśli ryzyko jest zbyt duże, lepiej odpuścić kontrakt niż potem walczyć o odzyskanie pieniędzy” – mówi Jakub Kostecki, wiceprezes Zarządu Kaczmarski Inkasso.

Zaliczka zamiast zaufania

Nie zawsze jednak kończy się na odmowie. Część przedsiębiorców decyduje się współpracować z klientem, który budzi wątpliwości, ale robi to na znacznie bardziej rygorystycznych warunkach.
Najczęściej żądają zaliczki – taką odpowiedź wskazała połowa badanych. 41 proc. oczekuje płatności z góry za całość zamówienia. 30 proc. skraca termin płatności, a 28 proc. ogranicza zakres albo wartość pierwszego zamówienia bądź usługi. Co 4. firma decyduje się też na realizację etapami albo zastrzega własność towaru do momentu zapłaty.

Znacznie rzadziej sięgają po bardziej skomplikowaną ochronę, jak gwarancje bankowe, weksle, zabezpieczenia notarialne bądź faktoring jawny. To pokazuje, że jednak najczęściej wybierają prostsze rozwiązania.

Tylko 1 proc. badanych przyznaje, że przy współpracy z ryzykownym klientem nie stosuje żadnych dodatkowych zabezpieczeń.

Ryzykowny klient – tak, ale na własnych zasadach

Z badania wyłania się dość klarowny obraz: przedsiębiorcy coraz częściej wolą zapobiegać problemom niż rozwiązywać je dopiero po terminie płatności. Najpierw sprawdzają klienta, potem oceniają ryzyko.

– To już nie jest myślenie „Najpierw zróbmy biznes, potem będziemy się martwić". Coraz rzadziej liczy się samo wrażenie, jakie wywołuje kontrahent, a coraz częściej konkret: historia płatnicza, wiarygodne dane finansowe, sposób, w jaki potencjalny klient podchodzi do zawarcia umowy. Taka postawa koresponduje z tym, co pokazuje raport „Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie 2025", przygotowany na zlecenie Krajowego Rejestru Długów i Rzetelnej Firmy. Wynika z niego, że niemal połowa polskich firm rezygnuje z transakcji nie dlatego, że są nieopłacalne, ale dlatego, że nie ufa kontrahentowi. A ich wartość została oszacowana na blisko bilion złotych. Z punktu widzenia windykacji dobrze widać, że firmy, które od początku pilnują zasad współpracy i wcześnie reagują na pierwsze opóźnienia, ponoszą mniejsze straty niż te, które czekają miesiącami z nadzieją, że klient w końcu zapłaci – ocenia Jakub Kostecki.

Najbardziej systematyczną i konsekwentną w weryfikacji klientów jest branża produkcyjna. Najczęściej deklaruje ona dodatkowe sprawdzanie partnerów przy podejrzeniach o nierzetelność - odpowiedzi „zdecydowanie tak” i „raczej tak” wskazało aż 76 proc. firm, podczas gdy w transporcie tylko 53 proc. Handel najmocniej opiera się na dotychczasowym doświadczeniu ze współpracy, bo 51 proc. firm najpierw sprawdza historię wcześniejszych płatności danego kontrahenta wobec zaledwie 27 proc. w produkcji.

W zabezpieczeniach branże stosują różne podejścia. Handel najczęściej skraca terminy płatności (42 proc.), budownictwo wprowadza kary umowne (38 proc.), produkcja ubezpiecza należności (32 proc.), a transport stawia na gwarancje bankowe (33 proc.).

Badanie „Typowy dłużnik” zostało przeprowadzone w IV kwartale 2025 r. przez IMAS International na zlecenie firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso metodą CAWI na reprezentatywnej grupie 402 mikro, małych i średnich przedsiębiorstw wystawiających faktury z odroczonym terminem płatności – wśród właścicieli, osób zarządzających i na stanowiskach kierowniczych.