Dla prawie 75 procent przedsiębiorców dłużnik nadal jest klientem

Odroczony termin płatności jest dziś powszechnym rozwiązaniem. Dla sprzedającego oznacza jednak, że przez kilka tygodni, a czasem miesięcy, finansuje działalność swojego odbiorcy. Im większy kontrakt i dłuższy termin zapłaty, tym więcej własnych pieniędzy trzeba zaangażować, zanim pieniądze rzeczywiście pojawią się na koncie. Szczególnie mocno odczuwają to mniejsze firmy współpracujące z dużymi odbiorcami. Z ubiegłorocznego badania Krajowego Rejestru Długów „Relacje asymetryczne w biznesie” wynika, że 60 proc. MŚP uważa, iż duże firmy kredytują swoją działalność kosztem mniejszych podmiotów, narzucając im wydłużone terminy płatności.

Klient nie płaci, ale „przynosi przychody”

Badanie „Czy dłużnik to jeszcze klient”, zrealizowane przez IMAS International na zlecenie firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso w sierpniu 2026 r., pokazuje, że opóźnionych płatności doświadcza większość firm sprzedających z odroczonym terminem. W ciągu ostatnich 18 miesięcy zetknęło się z tym 83 proc. badanych przedsiębiorców.

Nie oznacza to jednak, że po pierwszej poważnej zaległości klient trafia na czarną listę. Prawie 3/4 firm (74 proc.) nadal robi interesy przynajmniej z częścią partnerów, którzy uregulowali fakturę znacznie po terminie zapłaty. Najczęściej uzasadniają to wcześniejszymi dobrymi doświadczeniami z klientem, na co wskazuje 35 proc. przedsiębiorców, a także przekonanie, że lepiej dostać pieniądze później niż stracić ich źródło – 35 proc. Istotne dla nich jest również to, że kontrahent regularnie składa zamówienia – 33 proc. wskazań. Prawie co 3. przedsiębiorca, decydując się na kontynuowanie współpracy z dłużnikiem, bierze pod uwagę jego trudną sytuację. Z kolei 28 proc. uważa, że warto dać mu drugą szansę.
Część (blisko 30 proc.) jako zabezpieczenie transakcji ustala z kontrahentem nowe warunki finansowe, np. przedpłatę, raty czy krótszy termin płatności. Ale co 5. przedsiębiorca uznaje, że w jego branży opóźnienia przelewów są częste i traktuje je jako część prowadzenia biznesu.

Cena odmowy

To pokazuje, że relacja wierzyciel–dłużnik w biznesie nie jest czarno-biała. Firma może jednocześnie czekać na zaległą fakturę i zabiegać o kolejne zamówienie u tego samego kontrahenta. Zerwanie współpracy ma również swoją cenę – oznacza utratę przychodów, konieczność znalezienia nowego odbiorcy, a czasami osłabienie pozycji na rynku.

– Jeśli klient od kilku lat regularnie zamawia i wcześniej płacił bez problemów, jedno opóźnienie nie musi przekreślać współpracy. Przedsiębiorca powinien jednak przeanalizować, czy ma do czynienia z przejściowym brakiem gotówki, czy z klientem, który zaczął finansować swój biznes jego kosztem. Granica jest cienka. Można rozważyć danie drugiej szansy, ale nie powinno to oznaczać zgody na nieograniczone kredytowanie kontrahenta – mówi Jakub Kostecki, wiceprezes Zarządu Kaczmarski Inkasso.

Zaufanie w biznesie przeliczone na złotówki

Choć sprzedaż z odroczonym terminem płatności jest dziś standardem, przedsiębiorcy potrzebują narzędzi, które pomogą im ocenić ryzyko takiej transakcji. Służy do tego limit kupiecki – wskaźnik, który KRD wylicza na podstawie analizy wiarygodności płatniczej (m.in. danych ze sprawozdań finansowych i historii płatniczej) i udostępnia przedsiębiorcom sprawdzającym kontrahenta. Limit pokazuje, jaką kwotę sprzedaży z odroczonym terminem płatności KRD rekomenduje jako bezpieczną wobec danego podmiotu. Z najnowszej analizy KRD wynika, że na koniec czerwca 2026 r. średni rekomendowany limit kupiecki dla jednoosobowych działalności gospodarczych wynosił 13,8 tys. zł, a dla spółek prawa handlowego – 370,7 tys. zł.

Pułapka drugiej szansy

Badanie Kaczmarski Inkasso przynosi niepokojący wniosek. Wśród przedsiębiorców, którzy postanowili nadal robić interesy z niesolidnym płatnikiem, tylko 15 proc. nie miało z nim już później żadnych problemów. U pozostałych 85 proc. zaległości wróciły przynajmniej w niektórych takich relacjach. Aż u 43 proc. dotyczyło to połowy i więcej partnerów.



– To właśnie tutaj druga szansa może zamienić się w kosztowną pułapkę. Firma wykonuje kolejne zlecenie, ponosi koszty materiałów i transportu, podczas gdy poprzednia faktura nadal nie została zapłacona. Przy kilku opóźnionych płatnościach zaczyna się problem z terminowym regulowaniem własnych zobowiązań: pensji, podatków, leasingu czy rozliczeń z dostawcami. Z perspektywy faktoringu ryzyko nie kończy się na samym opóźnieniu płatności. Najważniejsze jest to, ile pieniędzy firma ma zamrożonych w fakturach i jak długo może na nie czekać bez szkody dla bieżącej działalności – zauważa Emanuel Nowak, ekspert firmy faktoringowej NFG.

Ryzyko to widać również w najnowszych danych o firmach, które utraciły zdolność do regulowania zobowiązań. Przedsiębiorstwa, które w pierwszej połowie 2026 r. ogłosiły upadłość lub rozpoczęły restrukturyzację i były wpisane do KRD, pozostawiły wierzycielom ponad 200 mln zł niespłaconych zobowiązań. Kwota była o ponad jedną czwartą wyższa niż rok wcześniej, mimo że liczba takich firm praktycznie się nie zmieniła.

Chwilowy dłużnik

Nie wszyscy przedsiębiorcy są gotowi na dalszą współpracę. 42 proc. firm, które po znacznym opóźnieniu zrezygnowały z klienta, jako główny powód takiej decyzji wskazuje wcześniejsze złe doświadczenia podważające jego wiarygodność. Z kolei 34 proc. z zasady nie kontynuuje współpracy z tymi, którzy nie regulują zobowiązań na czas, a 31 proc. obawia się, że brak płatności spowoduje zatory we własnej firmie.

– Sygnałem, że przejściowe kłopoty kontrahenta zaczynają przeradzać się w poważniejszy problem, są przede wszystkim powtarzające się opóźnienia. Niepokój powinno wzbudzić także częste przesuwanie terminów, częściowe opłacanie faktur czy niedotrzymywanie wcześniejszych ustaleń. Warto też sprawdzić, czy zaległości nie obejmują już kilku faktur naraz. Jedno opóźnienie może zdarzyć się każdej firmie, ale jeśli takie sytuacje zaczynają się powtarzać, to znak, że trzeba uważniej przyjrzeć się sytuacji kontrahenta i szybciej zareagować – podkreśla Jakub Kostecki, wiceprezes Zarządu Kaczmarski Inkasso.

Badanie „Czy dłużnik to jeszcze klient”, zostało przeprowadzone przez IMAS International na zlecenie firmy windykacyjnej Kaczmarski Inkasso w sierpniu 2026 r. metodą CAWI na reprezentatywnej próbie 506 przedsiębiorstw z sektora MŚP wystawiających faktury z odroczonym terminem płatności, wśród osób decyzyjnych, tj. z zarządów, na kierowniczych stanowiskach i właścicieli firm.